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芬兰3月拍卖会水貂拍卖第二天,咖啡貂的销售仍取得了较高的售出率

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深咖啡公貂

深咖啡母貂

深咖啡天鹅绒公貂

深咖啡天鹅绒母貂

水貂长度和尺码对应图

后续几天的销售程序

行业资讯:

从2014年开始,皮草行业的生意就开始不断下滑。无论是南方的海宁、崇福,还是北方的辛集、佟二堡,大部分皮草商家的生意都越来越难做。不少原先的皮草企业已经陆续退出了这个行业,但也还有一部分商家在努力坚持,不断尝试新的方法来改善自身的经营状况。

生意下滑是结果,要想改变这个结果,首先必须找到真正的问题出在哪。

只有找到皮草行业真正存在的问题,才能有的放矢,想出靠谱的解决方案,让众多的皮草商家顺利的度过行业寒冬。

为什么皮草生意越来越难做?

主要有以下4点原因:

1、穿皮草的人越来越少

有些做皮草的老板,自己都不愿意穿皮草。因为怕别人说她炫富,说她没有爱心。除此之外,大部分的皮草款式还是那种雍容华贵的感觉,难以满足消费者不断变化的审美需要。

2、经济下行,人们的可支配收入变少,消费越来越谨慎

最近几年,整个经济出现下行的趋势。人们手里的钱变少了,所以消费越来越谨慎,对于客单价较高的产品,比如皮草服装,消费的欲望明显下降。

3、销售渠道单一,随着传统批发市场客流量的减少,企业销售也快速下滑

在各种零售业态中,百货商场、批发市场最近几年都出现了快速的下滑,皮草专业市场的客流量也越来越少,主要依赖于皮草专业市场的企业销售额快速下滑。

4、企业陷入同质化竞争,一直拼价格,导致利润越来越低

皮草行业的抄袭和模仿现象非常严重,很多商家的产品都比较相似。再加上皮草行业中的商家普遍缺乏品牌知名度,所以大家最终只能拼价格,以更低的价格争夺顾客,导致自身的利润越来越低。

皮草商家要想顺利的度过行业寒冬,一定先要解决以上4个问题。

解决问题的过程,就是皮草企业提升销售业绩的过程;解决问题的过程,也是皮草企业转型升级的过程。

今天我们不去谈行业协会该做些什么,也不去谈皮革城等线下卖场该做些什么,我们只谈一点,就是作为一个皮草企业,我们到底该做些什么。

一、根据消费者新的审美偏好,来进行原创设计产品的开发

穿皮草的人越来越少,可能是行业遇到的最大问题。

2013年之前,在将近10多年的时间内,全国掀起了一阵又一阵的皮草购买狂潮。在那个过度消费的时代,喜欢皮草的人,至少都购买了2-3件皮草服装。

皮草服装作为价格昂贵的耐用消费品,一旦有了几件之后,原有的消费人群基本就不再会购买新的皮草了。

而80后、90后作为社会的核心消费力量,却对皮草服装不怎么感冒。究其原因,是因为皮草服装的款式大多还停留在10年前,还是那种非常奢华、霸气十足的风格。而现在的年轻消费者,基于他们的审美需求和消费偏好,更多追求的是时尚、年轻、活力的感觉。

2018年10月10日,淘宝直播和海宁皮革城合作,推出了淘宝直播皮草节活动。在当天晚上,海宁皮革城官方签约的战略合作主播“烈儿宝贝”一晚卖出皮草7700万元。烈儿宝贝为了这场活动,提前半个月就到海宁皮革城的众多皮草企业选购产品,最终选了73款皮草产品用于当天的直播销售。

在这73款产品中,销售价格3000元以上水貂产品一共5款,最贵8000元左右。但是这5款产品在设计风格上,却有一些共同的特点:

1、通过一些其他毛皮面料的搭配、装饰物的镶嵌,甚至使用卫衣款式,使产品本身更具时尚感

2、产品颜色整体偏浅,风格偏清新,而非雍容华贵的感觉。

皮草企业想要设计出更好卖、更能符合年轻人审美需求的皮草服装,一定要具备原创设计能力,而不能只是抄袭或模仿。同时皮草企业还要具备一定的市场调研能力,能够捕捉皮草设计的流行趋势,以及人们对于服装不断变化的审美需求。

无论是原创设计能力,还是市场调研能力,皮草企业都需要想办法进行提升。或者是通过参加专业的培训来提升自己,或者是外部聘请专业的人才来进行解决。

只有过程改变,才会带来结果的改变。

企业要想改变销售下滑的情况,只有通过不断学习和引进外部人才,让企业的经营发生变化,才会获得不一样的业绩。

二、把水貂与其他面料进行拼接组合,降低产品成本及销售价格

最近几年,很多行业的生意都不太好做,所以无论是企业老板,还是打工者,手里的钱都变少了。

当人们手里的钱变少之后,人们对于未来持续赚钱的信心也不断下降,所以对于消费越来越谨慎,尤其对于客单价高的产品,比如皮草服装,购买的欲望明显下降。

皮草服装,尤其是水貂产品,相对其他服装品类,价格较高,主要是因为水貂原料本身价格的昂贵。

如果能够用其他的服装面料和水貂进行拼接组合设计,产品成本就能大大下降,消费者的接受度也会增强。

比如水貂领的羊毛皮草外套、水貂毛拼接针织羊毛的皮草外套都是拼接组合的典范,销量也都非常不错。最近两年流行的派克服,也是纺织面料和毛皮原料的有机结合,同样受到了市场巨大的欢迎。

三、利用快手直播、淘宝直播等网络卖货平台来拓展新的销售渠道

最近10年,中国的零售市场发生了巨大的变化与颠覆。

淘宝、天猫、京东、唯品会等电商网站的崛起,极大改变了人们的购物习惯,大量的消费者开始习惯于在网上购物。微商的火爆,又把人们的网购热情推到了更高。

另一方面,百货商场、批发市场和超市等传统的零售业态,均出现明显的下滑,一些老牌的百货商场纷纷歇业倒闭,反而一些集娱乐、休闲、购物为一体的购物中心,人流量越来越多,生意也越来越好。

面对电商的冲击,以及消费者对于线下购物体验的新需求,传统的批发市场人流量越来越少。而皮草商家原有的销售渠道,大多集中于专业市场,所以销售业绩也跟着快速下滑。

开拓新的销售渠道,对于皮草企业来说,已经变成了一件非常重要的事情。

直播卖货或许是皮草企业提升销售的一个重要风口。

去年10月10日的淘宝直播皮草节,主播薇娅一晚卖出皮草1.5亿元,主播烈儿宝贝一晚卖出皮草7700万元。

在快手平台,大量的佟二堡皮草商家通过短视频和快手直播来进行卖货,每天晚上利用快手直播同时在线销售皮草的商家至少有几十家,整个快手平台卖皮草的商家估计至少也有几百家。

那么多商家都在快手直播卖皮草,说明一定有利可图。否则大家不会晚上那么辛苦还来加班,坚持几个小时来做直播卖货。

几百个皮草商家,看起来很多,但是跟中国那么多皮草商家相比,还是一个很小的数字。所以只要你愿意去做,就能获得快手直播的红利,分得一杯羹。

直播卖货这件事,起步非常容易,赚点小钱也并不难,但是如果想做出规模,一定要做好细节,对整个直播活动进行全面的策划和精细化的管理。

比如,一场直播活动要想取得良好的效果,至少要在产品选择、产品出场节奏的布局、利益点出场节奏的布局、直播团队成员的协作和直播人员的激励等方面全部规划好。

四、用差异化的策略经营皮草企业,从产品设计到店铺运营都要与众不同

皮草行业发展的一大痛点就是产品款式的抄袭和模仿现象非常严重,一个企业开发出了一件好的设计款式,大量的商家就会快速模仿与跟进,推出相似、甚至完全一样的产品。

与此同时,皮草行业的品牌普遍缺乏品牌知名度,所以消费者在面对大量相似的产品时,最终只会看价格,谁的价格更低,就在谁家买。如此一来,商家必然陷入价格血战,利润越来越薄。

另一方面,在专业的皮草市场中,商家的店铺非常集中,一个市场往往拥有几百家甚至上千家门店。原来生意好的时候,大家都能分到不少顾客,而现在的顾客越来越少,所以争夺现有顾客就变得至关重要。但是大部分的店铺装修风格和陈列布局缺乏特色,产品也呈现同质化的问题,自然难以吸引顾客进店,生意也每况愈下。

如果一家皮草企业想要实现产品设计的差异化,一定要有原创设计能力,能够主题化、系列化的推出设计产品。否则,单个款式的原创设计,非常容易被模仿和复制。

目前很多皮草企业的设计师还处在抄版、仿版的阶段,今天东抄一个,明天西抄一个,无法建立自身差异化风格的产品矩阵,更谈不上产品竞争力。而具有原创设计能力的企业,可以围绕一个主题、一个固定的风格,推出十几款甚至几十款设计产品,让自身产品的设计风格呈现一致的、但又与其他品牌与众不同的感觉。

所以皮草企业一定要注重学习,提升老板自己的设计素养,从而更好地引导与管理设计师,开发出自身企业的原创设计产品。

店铺运营也是差异化经营非常重要的一个环节。专业市场中店铺多、顾客少,要想吸引顾客进店,首先就需要通过视觉营销来提升店铺的装修风格、橱窗设计与陈列布局,让自己在众多店铺中显得与众不同。

就以橱窗设计为例,来简单谈谈如何让自己的店铺显得与众不同。

在商铺密集的专业市场,橱窗设计的核心并不是展示产品,而是通过标新立异的展示方式抓住顾客的注意力,吸引顾客进店。要想实现这个目标,有很多好的技巧。比如使用“夸张”的表现方式,让某个元素呈现远远超出正常的样子,从而引起别人的好奇和兴趣。

当然了,无论是橱窗设计,还是陈列布局,无论是视觉营销,还是差异化策略,都有很多学问,都需要皮草企业学习新的思维、新的技巧、新的方法,只有这样才能让自己的企业做到与众不同。

为了更好地帮助皮草企业掌握市场调研、原创设计开发、店铺视觉营销和直播卖货等方法,由北服创新园、世家皮草Saga Furs和刁梅老师三方合力打造的“皮草(毛皮)设计与管理课程”隆重推出,旨在帮助皮草企业更好的解决以下问题:

1,了解皮草设计的新趋势,掌握消费者不断变化的审美需求和消费偏好,从而设计出更好卖的皮草产品

2,掌握皮草和其他服装面料拼接搭配的生产工艺,从而增加产品的设计延展性

3,能够掌握快手直播卖货、淘宝直播卖货等流行的网络卖货方式

4,能够具备基本的广告策划技巧、营销推广技巧,从而把自己的产品宣传出去

5,能够用差异化的思维,经营自己的线下店铺,从而提升店铺的市场竞争力,卖出更多产品

该课程是主要面向皮草企业的二代接班人,或者是想要全面提升自身设计素养和经营管理水平的企业负责人,帮助他们更好地经营家族生意,实现公司的转型升级。

“皮草(毛皮)设计与管理课程”一共分为5大课程板块:

第一板块,企业经营、设计创意基础与品牌定位;

第二板块,市场调研与产品设计定位;

第三板块,设计研发与实践;

第四板块,营销推广与产品销售;

第五板块,创业实训与指导

一共6个月的全脱产线下培训,学习方式非常丰富,包括老师授课、实战演练和欧洲游学调研(芬兰、丹麦、意大利)等方式。既能让学员们学到实战技巧,又能提升学员的眼界与格局,助力学员成长为皮草行业具有创新能力的优秀企业家。

皮草(毛皮)设计与管理课程详情请联系:

刘婷老师

电话 13521388784

邮箱 liuting@biftpark.com

微信 liutingfly

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